Một cách làm hiệu quả

Thời gian qua, Công ty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau (PVCFC) và PVFCCo đã phối hợp tổ chức nhiều hoạt động truyền thông cụ thể thiết thực nhằm giúp cho sản phẩm Đạm Cà Mau có thể “đứng chân” trên thị trường phân bón nội địa. Đặc biệt phải kể đến một loạt hội thảo “giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp Đạm Cà Mau” do Ban Phân bón thuộc PVFCCo tổ chức. Ban lãnh đạo PVFCCo đã đánh giá hiệu quả rất cao từ các cuộc hội thảo này và coi đây là một trong những “mô hình” sáng kiến cải tiến điển hình trong năm 2012 của PVFCCo. Thông qua các cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp cho người nông dân, đến nay thương hiệu sản phẩm phân đạm urê hạt đục Đạm Cà Mau đã khẳng định được “chỗ đứng” trên thị trường và tạo được thiện cảm với người nông dân và các đại lý phân phối.

Sản phẩm phân đạm urê hạt đục Đạm Cà Mau đang khẳng định “chỗ đứng” trên thị trường phân bón nội địa

Có thể nói, trong giai đoạn đầu, do urê hạt đục Đạm Cà Mau là sản phẩm mới nên việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn do bà con chưa quen sử dụng. Chính vì thế, để hỗ trợ Đạm Cà Mau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, Ban Phân bón thuộc PVFCCo cho rằng, cần phải đẩy nhanh việc đưa hàng đến tay bà con nông dân. Phải tạo niềm tin cho người tiêu dùng càng sớm càng tốt! Bên cạnh đó, cũng cần nhìn nhận một yếu tố khách quan là thị trường phân urê đã bắt đầu bước vào giai đoạn mới khi thị trường trong nước cung vượt cầu. Vì vậy nên mục tiêu của PVFCCo trong việc hỗ trợ tiêu thụ Đạm Cà Mau là “không chỉ quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, chuyển giao kỹ thuật… mà phải bán được hàng. Thực sự tạo lực kéo mua hàng từ người nông dân”.

Thông thường, các hoạt động chính của chiến lược quảng bá thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm Đạm Cà Mau do PVFCCo tổ chức là các hội thảo đầu bờ, hướng dẫn sử dụng phân bón hiệu quả cho bà con nông dân. Tổ chức hội thảo đại lý để phổ biến chính sách bán hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm, chất lượng, cách sử dụng… Ngoài ra, còn triển khai các mô hình trình diễn để bà con trực tiếp thực hiện và đánh giá kết quả, đồng thời khẳng định chất lượng sản phẩm.

Trong phương thức triển khai hội thảo và bán hàng trực tiếp sản phẩm Đạm Cà Mau ở vùng Đồng bằng sông Cửu Long, PVFCCo cùng với Công ty CP Phân bón và Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ đã phối hợp với các đại lý cấp 2 tổ chức hội thảo cho nông dân, cán bộ chuyên môn địa phương và khuyến khích mua hàng. Giá bán sản phẩm do đại lý cấp 2 đưa ra và chỉ áp dụng mức giá trong buổi hội thảo. Ai đăng ký mua nhiều thì sẽ được tặng quà trong buổi hội thảo.

Theo PVFCCo, mục đích chính của các cuộc hội thảo này là giới thiệu sản phẩm Đạm Cà Mau và các kết quả sử dụng thí điểm urê hạt đục trên cây lúa để bà con nông dân yên tâm về chất lượng. Đồng thời hướng dẫn cách sử dụng, bảo quản sản phẩm cho nông dân. Hơn nữa, càng nhiều nông dân mua hàng sử dụng thì càng tốt. Thông qua đó sẽ bán hàng trực tiếp của đại lý cấp 2 đến tận tay người nông dân.

Còn đối với hội thảo đại lý và bán hàng trực tiếp thì PVFCCo phối hợp với đại lý cấp 1 tổ chức hội thảo cho đại lý cấp 2 và đại lý cấp 2 đăng ký mua hàng của đại lý cấp 1 ngay trong buổi hội thảo. Giá bán chỉ áp dụng mức giá trong buổi hội thảo và có thể hỗ trợ chi phí để giao hàng đến đại lý cấp 2. Mục đích của các buổi hội thảo đại lý này là giới thiệu sản phẩm Đạm Cà Mau, chính sách bán hàng, vận chuyển… cho đại lý. Hướng dẫn cách sử dụng để đại lý tư vấn cho nông dân và bán hàng trực tiếp của đại lý cấp 1 cho đại lý cấp 2.

Nhìn lại kết quả triển khai kết hợp các buổi hội thảo “Giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp Đạm Cà Mau”, ông Đặng Hữu Thắng, Phó trưởng Ban Phân bón PVFCCo, người tham gia tổ chức các buổi hội thảo này cho biết, bước đầu đã mang lại hiệu quả nhất định. Các cán bộ phân bón của PVFCCo đã cung cấp cho đại lý, nông dân ở nhiều tỉnh thành các thông tin về sản phẩm Đạm Cà Mau và cách thức sử dụng hiệu quả. Bên cạnh đó, việc giới thiệu trực tiếp đến người tiêu dùng các kết quả mô hình về phân đạm urê hạt đục đã giúp cho bà con yên tâm sử dụng sản phẩm phân đạm này.

“Ngoài ra, các cuộc hội thảo đã tạo lực kéo mua hàng thực sự từ người nông dân đến hệ thống đại lý và nhà sản xuất. Một tín hiệu lạc quan là tỷ lệ nông dân mua hàng lần đầu tăng nên hy vọng sẽ tạo độ phủ lớn về khả năng tiêu thụ trong thời gian tới”, ông Thắng chia sẻ thêm.

Theo thống kê của riêng PVFCCo, với những con số đầy khả quan khi trung bình mỗi buổi hội thảo đã bán hàng trực tiếp cho nông dân được khoảng 50 tấn phân urê Đạm Cà Mau và trung bình 600-800 tấn/buổi cho mỗi buổi hội thảo với các đại lý phân phối cấp 1, cấp 2. Thậm chí lượng phân đạm urê hạt đục được PVFCCo bán ra còn nhiều gấp đôi ở một số buổi hội thảo ở Vĩnh Long, Sóc Trăng, Hậu Giang, Kiên Giang... Đơn cử như hội thảo tại tỉnh Vĩnh Long với đại lý cấp 1 là On Oanh cùng sự tham dự của 70 đại lý khác, số lượng sản phẩm Đạm Cà Mau đã được các đại lý mua tại hội thảo đến 1.700 tấn. Hoặc như một hội thảo khác tại Kiên Giang với 80 đại lý tham dự có số lượng mua đến 2.000 tấn.

Ban Phân bón thuộc PVFCCo cho rằng, để hỗ trợ thiết thực công tác bán hàng thì cần tiếp tục đẩy mạnh công tác dịch vụ kỹ thuật cho sản phẩm Đạm Cà Mau trong thời gian tới. Bên cạnh đó, việc tăng cường các buổi hội thảo trong giai đoạn đầu khi sản phẩm mới tung ra thị trường và kết hợp hình thức bán hàng để rút ngắn thời gian lưu thông sản phẩm trong hợp tác phân phối cũng là một trong những yếu tố quan trọng. Mặt khác, cũng cần kết hợp các chương trình marketing để nhân rộng hình thức quảng cáo. Đồng thời lồng ghép các chương trình khuyến mãi để kích thích việc mua hàng, đẩy nhanh việc lưu thông lượng hàng trong kho.

Nếu như các chiến lược quảng cáo luôn tìm cách đưa tới cho người tiêu dùng lý do để họ lựa chọn sản phẩm thì cách tiếp cận với người tiêu dùng, đặc biệt là những nông dân như các buổi hội thảo “giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp Đạm Cà Mau” chính là cách để “chinh phục” người nông dân. Chiến lược quảng bá thương hiệu này đã thực sự cung cấp cho người nông dân những thông tin, kiến thức cần thiết về sản phẩm Đạm Cà Mau, về tính chất hoạt động của PVFCCo và PVCFC.

Có thể thấy rằng, người nông dân ngày nay đã quan tâm nhiều hơn đến vấn đề chất lượng sản phẩm phân bón, nếu sản phẩm làm ra không đạt yêu cầu về mặt chất lượng và giá cả phù hợp thì rất khó để thu hút họ lựa chọn sản phẩm của mình.Để làm được điều này, Đạm Cà Mau sẽ còn nỗ lực hơn nữa trong việc phát triển các kênh phân phối, bao gồm cả kênh truyền thống và những hội thảo trên khắp mọi miền đất nước. 

Thế Vinh

(Năng lượng Mới số 150, ra thứ Ba ngày 28/8/2012)